無農薬でも認証がない、を
海外の買い手はどう見るか

茶農家の方と輸出の話をしていると、途中で必ず声が小さくなる瞬間があります。「うちは農薬を使っていません。ただ、認証は取っていないんです」。そのあとに、たいてい「だから輸出は難しいですよね」と続きます。

この二つの文は、つながっているように見えて、実はつながっていません。認証を持っていないことは、輸出できない理由にはなりません。ただし、どの買い手に当たるかを間違えると、動かない相手に何ヶ月も時間を使うことになります。

日本では、無農薬と有機認証は別のものとして育った

「無農薬で作っている」と「有機認証を持っている」は、国内では長いあいだ別の話として扱われてきました。前者は栽培の実態、後者は制度上の資格です。実態が伴っていても資格を取らない生産者は珍しくありません。理由は、だいたい三つに収まります。

認証を取らないのは、こだわりが足りないからではありません。
国内市場では、報われない投資だったからです。

ところが、海外の買い手は一枚岩ではない

この判断が輸出の場面で急に苦しくなるのは、「海外は認証が必須」と一括りに聞かされるからです。実際には、買い手は大きく二種類に分かれます。そして、その二種類は求めるものがまったく違います。

つまり「認証がないから輸出できない」は誤りです。正確には、認証がないと、前者の買い手には当たれません。後者には当たれます。問題は、どちらに時間を使うかを決めていないまま両方に同じ資料を送ってしまうことです。

だから、順序は「どちらの買い手か」を決めることから

ここを先に決めておかないと、二つの失敗が起きます。

ひとつは、認証を必須とする買い手に何度も提案を送り続けて、丁寧に断られ続けることです。相手の担当者に悪意はありません。制度上、検討できないだけです。それを「日本の茶は評価されない」と読み替えてしまうと、次の一歩が出なくなります。

もうひとつは逆で、実態で判断してくれる買い手に対して、認証がないことを隠したまま話を進めてしまうことです。後から聞かれて言葉に詰まると、失うのは認証の有無ではなく、説明の誠実さに対する信用です。この種の買い手にとって、そこは商品そのものよりも重い。

先に決めておけば、どちらも避けられます。後者を狙うと決めたなら、認証取得に時間と費用をかけずに、いま用意できるものだけで動き始められます。前者を狙うと決めたなら、認証取得が投資として意味を持つので、そのための書類づくりに腰を据えられます。どちらも正しい道で、間違っているのは決めないことだけです。

認証を取らずに始める場合、必要になるのは四点

実態で判断する買い手は、資格の代わりに証拠を求めます。その証拠は、思われているほど大がかりなものではありません。

• 栽培記録。いつ、どの圃場に、何をしたか。使っていない、ということは記録がないと示せません。「使っていません」という一文より、一年分の作業記録のほうが強い。すでに手元にある日誌があれば、それを整理するだけで足ります
• 残留農薬の検査結果。第三者の分析機関に出した結果を、日付つきで持っておきます。認証の代わりになるものとして、この書類が最も効きます。輸出先の国によって基準が違うので、どの項目を測るかは相手が決まってから合わせるほうが無駄がありません
• 圃場の写真。畑の全景、周囲との境界、作業している様子。周囲に何があるかを写した写真は、それだけで多くの質問に先に答えます。隣接する畑との関係を気にする買い手は必ずいます
• 英語1枚の資料。品目、栽培方法、年間の生産量、価格、そして「認証は取得していないが、栽培の内容はこうである」という一段落。長い会社案内よりも、この一枚のほうが確実に読まれます

この四点に共通しているのは、どれもすでにやっていることを、相手が読める形に変えるだけの作業だということです。新しく取得するものはひとつもありません。そして、この四点が揃っていない状態で問い合わせに答えようとすると、返信までに二週間かかります。海外の相手には、その二週間が「あまり乗り気ではない」という意味で届きます。

これは茶に限った話ではありません。加工食品、調味料、乾物、果実。認証を持たない小規模な生産者が輸出の入り口で止まる構造は、ほとんど同じです。止めているのは認証の不在ではなく、当たる相手を決めていないことと、手元の事実が英語になっていないことです。