海外のインポーターが
日本酒に本当に求めているもの

輸出の相談を受けるとき、蔵元の方が最初に話されるのは、たいてい味のことです。「うちの酒は、飲んでもらえば分かる」。実際、その通りだと思う酒に何度も出会いました。

それでも話が進まないことがあります。理由は、味が評価されていないからではありません。味は入り口の条件であって、決め手ではないからです。

インポーターは、何を仕入れているのか

海外のインポーターは、酒を仕入れているようでいて、実際には「自分の取引先に安心して薦められる状態」を仕入れています。相手はレストラン、酒販店、ホテル。彼らが求めるのは、今月の一本ではなく、来月も再来月も同じ棚に置ける商品です。

この視点に立つと、判断基準の順番が見えてきます。

味で選ばれるのではありません。
二度目に応えられるかで選ばれます。

書類は、思っているほど障害ではない

輸出に踏み切れない理由として、手続きの複雑さを挙げる蔵は多いのですが、実務を見ていると、ここが決定的な障害になることは多くありません。

輸出先国ごとの表示要件、現地での登録、通関に必要な書類。これらの多くは、インポーター側が自国の制度に沿って処理します。彼らは毎日それをやっている専門家であり、扱いたい商品のためなら手を動かします。バックラベルの作成も、たいていは現地側で行われます。

ただし、蔵が何もしなくていいという意味ではありません。書く内容の出どころは、必ず蔵にあります。原材料、アレルゲンに関わる情報、アルコール度数、製造所の情報。これを英語で一度整理しておかないと、取引のたびに同じ質問に答えることになり、その往復で数週間が溶けます。

つまり、ここは「難しいから諦める場所」ではなく、「一度作っておけば以後ずっと軽くなる場所」です。制度を怖がって止まっている蔵ほど、実際には一日で片付く作業の前で立ち止まっています。

いちばん嫌われるのは、二度目に応えられない蔵

現場で最も強い拒否反応が出るのは、味でも価格でもありません。初回の取引は成立したのに、二度目の注文に応えられなかった蔵です。

起きていることは、たいてい悪意のない事情です。国内の取引先を優先した。その年の仕込みが少なかった。人気が出て在庫が尽きた。どれも蔵の側から見れば当然の判断です。

しかし、インポーターの側では別のことが起きています。取引先のレストランにメニューを刷り直させ、酒販店の棚を空け、スタッフに説明の訓練をさせた。そのうえで「今年は出せません」と言われると、失うのは酒ではなく、自分の信用です。この経験を一度すると、そのインポーターは同じ規模の蔵すべてに慎重になります。

先に答えられる蔵が、選ばれる

だから、強い蔵は「いくらでも出せます」とは言いません。「年間で最大これだけ、最低でもこれだけ出せます」と、数字で先に答えます。

この答えは、量の大小で評価されているのではありません。自分の生産能力と取引先への配分を把握している、という事実が評価されています。年間四十ケースでも、それが確実に毎年出るなら、扱う側は計画を立てられます。逆に「たくさん出せます」という答えは、把握していないことの表明として受け取られます。

輸出を考える蔵が、最初に用意する四点

問い合わせが来てから準備を始めると、返信までに二週間かかります。海外の相手にとって、その二週間は「あまり乗り気ではない」という意味に読まれます。だから、来る前に作っておきます。

• 年間供給可能量。銘柄ごとに、上限と下限を数字で。既存の国内取引先に影響を出さずに回せる範囲がどこまでかを、一度きちんと計算しておきます
• FOB価格。港渡しの価格を、有効期限つきで。為替が動いたときにどう扱うかを、先に一文だけ決めておきます。ここが曖昧だと、相手は現地の売価を設計できません
• 英語の1枚資料。銘柄、スペック、供給量、価格、保管条件。長い会社案内より、この一枚のほうが確実に読まれます。三十秒で話せる物語も、この中に一行で入れておきます
• 写真。瓶単体、ラベルが読める寄り、そして注いだ状態。現地のインポーターは、この写真をそのまま自分の取引先への提案に使います。撮り直しを頼む手間を相手にかけさせないだけで、扱いやすさが変わります

この四点は、どれも一週間あれば揃います。そして、揃っているかどうかで、最初の返信が当日に出せるか二週間後になるかが決まります。検討の土俵に残るかどうかは、その差で決まっています。

これは日本酒に限りません。食品や飲料を輸出しようとする中小のメーカーが直面する構造は、ほとんど同じです。味や品質に自信がある会社ほど、そこで止まっている理由を味に求めてしまい、供給と資料の側を見落とします。