日本はなぜ、あれほど遅く、
そして急に速いのか

日本市場に入ろうとした海外企業の多くが、同じ順序で同じ感想を持ちます。

最初は歓迎される。会ってもらえる。丁寧に話を聞いてもらえる。資料も読んでもらえる。そして何も起きない。

三か月、半年と過ぎ、担当者は相変わらず礼儀正しく、しかし前に進まない。多くの企業がここで撤退します。

確かめられているのは、製品ではない

この期間に何が起きているか。日本側は、製品の良し悪しを判断しているのではありません。それは最初の会議でだいたい分かっています。

確かめられているのは、問題が起きたときにこの相手がどう振る舞うかです。

日本の取引は、契約書に書かれていないことが多く起きる前提で組まれています。仕様が途中で変わる、納期が動く、想定外の不具合が出る。そのとき、契約書を持ち出して責任範囲を主張する相手と、まず一緒に直そうとする相手では、扱いがまったく違います。

時間をかけているのは、迷っているからではなく、
そこを見極める材料を集めているからです。

だから、小さな対応が大きく効く

海外の企業が軽視しがちで、日本側が実はよく見ているものがあります。

そして、ある日いきなり速くなる

この期間を越えると、景色が変わります。

紹介が始まります。担当者が社内の別部署を連れてきます。同業他社を紹介されることもあります。値段の交渉が減り、契約期間が長くなる。それまで半年かかっていたことが、二週間で決まるようになります。

日本市場の継続率が高いのは、この構造のためです。入るのに時間がかかる代わりに、入った後は簡単には切り替えられません。次の相手を見極めるのに、また同じ時間がかかるからです。

撤退の判断を誤らないために

多くの海外企業が撤退するのは、まさにこの見極めの期間です。手応えが無いように見える時期と、実際に脈が無い時期が、外から見て区別できません。

区別する目安を一つ挙げるなら、相手が社内の誰かの名前を出し始めたかどうかです。「上司に相談します」「別の部署にも見せたい」——こうした言葉が出てきたら、それは社内で動かそうとしている証拠です。

逆に、何か月経っても担当者ひとりの中で話が閉じているなら、それは社内に持ち込まれていないということです。そのときは、諦めるのではなく、持ち込みやすい形に提案を作り替える段階です。

私の立ち位置について

東京で株式会社コホマダを経営し、日本の県の海外ビジネス支援駐在員という公職を務めています。海外企業の日本参入と、日本企業の海外展開の両方に関わっているため、待たされる側と待たせる側の両方を見ています。