海外の展示会に
出る前に決めておく三つ

海外の展示会に出た企業から、同じ報告をよく聞きます。「反応は良かった。名刺も100枚以上もらった」。そして半年後、成約はゼロです。

これは運の問題ではありません。出る前に決めていないことが三つあるだけです。

一つ目：誰に来てほしいのかを決める

展示会は不特定多数が通ります。誰でも歓迎すると、ブースは賑わい、名刺は増え、商談は一件も生まれません。

決めるべきは「業種」ではなく、もっと具体的な一文です。

この一文があると、ブースの見せ方も、置く商品も、最初に聞く質問も変わります。そして該当しない相手に時間を使わなくなります。これが最大の効果です。

展示会の時間は有限です。3日間で本当に話せるのは、せいぜい20〜30社。100枚の名刺は、その20社を薄めた結果であることが多い。

二つ目：何を持ち帰るのかを決める

名刺ではありません。持ち帰るべきは次の約束です。

具体的には、この三つのどれか。

三つ目：誰が追うのかを決める

ここが最も抜けます。

展示会の翌週、参加した社員は通常業務に戻ります。名刺はデータ化され、共有フォルダに入り、誰の担当でもないまま数か月が過ぎます。

決めるべきは三点です。誰が追うか。いつまでに最初の連絡を出すか。返事が来なかった場合、何回、どの間隔で追うか。

展示会の成果は、閉場から二週間の動き方で決まります。

海外の相手は、帰国後の連絡が遅いことを「優先度が低い」と受け取ります。会場での熱は、一週間で常温に戻ります。

出展そのものを見送る判断

この三つを決められないなら、その回は出ないほうがよいこともあります。

小間代、装飾、渡航費、人件費。合計すると数百万円になることも珍しくありません。同じ予算を、狙った20社への個別アプローチと訪問に使ったほうが、確度が高い場合があります。

展示会が有効なのは、自社がまだ知られておらず、現物を見せる必要があり、その業界のバイヤーが一箇所に集まるという条件が揃ったときです。そうでなければ、手段として重すぎます。

日本に来る側から見ると

逆の立場も同じです。海外企業が日本の展示会に出るとき、最も多い失敗は「英語で商談できる人しかブースにいない」ことです。

日本のバイヤーは、英語が苦手でも来ます。そこで会話が成立しないと、相手は名乗らずに立ち去ります。名刺すら残りません。何社が素通りしたかは、永久に分かりません。

私の立ち位置について

東京で株式会社コホマダを経営し、日本の県の海外ビジネス支援駐在員という公職を務めています。日本企業の海外展開と、海外企業の日本参入の両方に関わっているため、展示会で何が起きて何が起きないかを、出す側と迎える側の両方から見ています。