海外 → 日本
展示会のあと、
日本で話が止まる
名刺は集まった。反応も良かった。
それなのに、会期が終わると連絡が来なくなります。
海外 → 日本
名刺は集まった。反応も良かった。
それなのに、会期が終わると連絡が来なくなります。
日本の展示会に出展した海外企業から、同じ話を何度も聞きます。会期中の手応えは良かった。ブースにも人が来た。ところが、3か月経っても案件がひとつも動いていない。
そして多くの会社が、こう結論づけます。「日本は難しい」。しかし実際に起きているのは、もっと単純なことです。
日本の展示会でブースに来る人の多くは、情報を集めて持ち帰るのが仕事です。技術部門の担当者、企画部門の若手、調査目的の商社。彼らに決裁権はありません。
これは無駄ではありません。彼らが社内に持ち帰り、上に上げることで検討が始まります。ただし、その社内の動きは、出展者からはまったく見えません。だから「反応がない」と見えます。
持ち帰った資料は、他社のものと一緒に比較されます。ここで英語の資料しかないと、共有した時点で止まります。上の人が読めないからです。
日本企業では、担当者が社内で課題を持つ部署を探し当てないと話が始まりません。これに数週間から数か月かかります。
多くの企業の年度は4月に始まります。秋の展示会で見つけた製品が、実際に予算化されるのは翌年度になることが珍しくありません。
沈黙は拒否ではありません。
社内を動いている最中です。
この構造が分かっていれば、やるべきことは決まります。
会期後に何もしないことです。多くの出展者は、名刺を持ち帰ったあと、本国での業務に戻ります。そして半年後に「日本は反応が悪い」と判断します。
しかし日本側の担当者から見ると、展示会で話したきり連絡が来なかった会社です。彼が社内を説得している間に、資料も追加情報も届かなければ、話は自然に消えます。
出展料をもう一度払う前に、確認すべきことがあります。
会期後に日本語でやり取りを続けられる人がいる。1ページの日本語資料がある。小さく試せる提案が用意されている。
会期後の担当者がいない。資料が英語だけ。最初から大型契約しか用意がない。この状態では、何回出展しても結果は同じです。
展示会は、入口としては優秀です。問題は、入口の先に誰もいないことです。